客戶定位，如何定位目標客戶

客戶定位是客戶關系管理的一個重要研究內容?？蛻舳ㄎ话ù_認和審查：誰是“真正”的客戶、客戶的產物和地位、客戶的開放性程度、客戶研究相關問題的意愿，以及客戶雇請咨詢顧問的經歷等。

做營銷的核心，那應該是：用戶。之前經常說有人的地方就有需求，有需求的地方就有痛點，有痛點的地方就有急需的市場，有了市場自然就會有營銷。馬云說：沒有什么是絕對的，只有趨勢和市場是正確的！我們可以理解為趨勢和市場就是對用戶需求的一個映射，所以，沒有什么是絕對的，只有用戶需求是正確的！營銷的努力都在挖掘用戶，滿足用戶的需求，留住用戶，讓用戶為你的產品買單。而挖掘用戶其實是非常關鍵的一塊，因為它是在這整個營銷體系的頂端，頭沒做好，后面的只會越來越難。
 

很多人加幾萬個粉絲卻沒有轉化，很多人大量的投廣告卻沒有效果，也有很多人幾千個粉絲卻連創佳績，這其中很大一個原因就是對應的客戶不夠精準。找用戶，加粉絲，全網做推廣是很多人在做的，而篩選客戶，定位精準客戶的卻很少，這又是一個用戶數量與用戶質量的問題。那么，如何精準的定位目標客戶？

 

精準客戶定位，讓你的營銷更精準：客戶定位7步法是一個系統全面的精準定位客戶的方法，它能幫助你快速地界定你的利潤戰場，鎖定最優質的用戶，指導如何有效地運用推廣經費，讓每一分營銷費用都能產生更大的價值，能影響目標用戶。

第一步：初步界定你的客戶

營銷最開始都需要分析界定目標用戶，正如我們要發布征婚廣告時，會寫出心儀對像的各項標準，如學歷、收入、工作等情況。

初步界定目標客戶時，一般會通過以下的方法來界定：

1、客戶內在屬性：who(誰)-when(購買習慣)-why(購買理由)-age(年紀)-sex(性別)-interest(愛好)-income(收入)。

2、外在屬性：where(地區分布)-company(公司)-place(活動場所)。

當你清晰地列出這些用戶屬性時，你可以基本界定了目標客戶，但還不夠精準，需要進一步地縮小客戶范圍。

第二步：購買能力區分你的客戶

客戶是必須具備購買得起你產品能力的人。否則帶來的客戶一定是不停地在浪費時間與你砍價?？蛻舻馁徺I能力一般通過客戶收入或客戶的平均消費水平以及是否購買過大額相關產品來界定。購買能力也體現在客戶擁有哪些有價值的產品。比如，客戶擁有寶馬、擁有LV包，說明該客戶具有較強的購買能力。

第三步：消費歷史映射你的客戶

想要知道人們接下來購買什么，就看他最近買了什么，以及正在購買什么。營銷大師菲利普科特勒曾說：“推斷人們將要購買什么的方法是觀察人們過去購買了什么，以及正在購買什么。”找出了客戶要購買什么，你才能知道把產品賣給誰。

客戶的消費歷史與經歷代表了客戶對你的產品類別的認知、你產品的需求，以及購買你的產品可能性。分析客戶消費歷史包含：

客戶是否購買過與你產品同類的產品，相關聯的產品，互補的產品(如西裝與皮鞋是互補)，以及是否購買過你的競爭對手的產品。

從客戶消費歷史中，你可以輕易地挑選出那些對你的產品有所了解，不需要常識教育的客戶，這為營銷節省了大量的時間。

第四步：購買需求決定你的客戶

客戶為什么會購買，只因為客戶有需求。假如客戶沒有這一塊的需求，他一定不會購買。因此，客戶的需求決定了這個客戶掏錢的速度與可能性。

客戶的需求可以從客戶的消費歷史和客戶關注的焦點中看。假如客戶曾經購買過你的競爭對手的產品，或相應的替代品，那么客戶在這一塊是有需求的。假如客戶關注某一產品的性能、特點、評價，那么他一定在這一塊有需求，因此可以從互聯網相關的評價網上找到有需求的客戶。

第五步：消費頻率篩選你的客戶

消費頻率越高，代表客戶價值越大。鎖定高消費頻率的客戶，更容易成交！因為經常購買這個產品的人，對這種產品已經有深入地了解，你所要做的就是把你的產品價值展現給他看?！⊥瑫r，消費頻率代表了客戶對此類產品有偏好，你想想客戶有這一塊的偏好，成交他是多么順利的事情。

第六步：市場細分鎖定你的客戶

市場細分，目的是聚焦在你最容易產生效益的那一群客戶身上。市場細分有助于你規避競爭，通過細分劃出一片利潤區域，在這個區域里你有絕對的競爭力?！?/div>